学生のみなさんは『営業』についてどのようなイメージを持っていますか？
「たくさん電話をかけたり家を訪問しなくちゃいけなくて大変そう…」
「ノルマがあってきつそう…」
「難しそうで自分にはできなそう…」
私も、営業経験前はマイナスなイメージを持っていましたが、実際に経験してみるとイメージとは全く違っていました。
今回は、『学生』が経験できる営業をメインに、営業の実態について詳しく解説していきたいと思います。
1.営業とは
1-1.営業ってどんな仕事？
営業とは、企業などが利益を得ることを目的として、業績を向上させるために行う活動のことを指します。その中でも重要なのは、営業は顧客の課題解決に重点を置いているという点です。
営業は、ただ商品を売り込むだけではなく、顧客の悩み事や求めていることを聞き出してそのニーズに合ったサービスや商品を提案します。
したがって、営業をする際は、「たくさん売る」というよりも「多くの顧客の課題解決をする」という意識を持つことが重要になってきます。
1-2.営業の仕事内容は？
営業と聞くと、「提案して売る仕事」のイメージが強いと思います。しかし、実際の営業業務は売ることだけが仕事ではありません。
①営業戦略の策定
まず最初が、営業戦略の策定です。営業業務は何も戦略なしに遂行することはありません。チームで設定した目標を個人に振り分け、個人が与えられた目標をそれぞれ達成していきます。
適当に思い付きで営業をしていても、目標は達成できません。そのため、何よりも先に、明確な営業戦略を策定するところから営業は始まります。
②アプロ―チ先の選定
戦略が立てられたら、ここからは実際に、どの顧客から営業をしていくか決める必要があります。営業では、チーム全体の担当エリアや担当顧客がもともと決定されていることが多いです。
そこで担当が与えられたら、個人は担当エリア内のリストを洗い出し、アプローチしていく準備をします。
③アポイント獲得
アプローチ先が決まったら、実際に連絡をとり、アポイントを獲得していきます。電話やメールなどの手段を使ってアプローチを行い、アポイントを獲得します。アポイントは、サービスや商品を知ってもらったり、次のステップである商談に進めるためにも非常に重要なアクションです。
多くの企業は営業長期インターンなどで、このアポイント獲得を担当する業務職の募集をしています。一般的には、「インサイドセールス」や「テレアポ」といった営業手法で募集しているので、興味のある方は一度求人を探してみることをおすすめします。
④商談
アポイントを獲得したら、いよいよ商談です。この商談で顧客はサービスを購入するかどうかを決定します。そのため、営業においては一番の要となります。商談の大まかな流れは以下の通りです。
・顧客のニーズの把握
・解決策の提示
・商品、サービスの提案
商談は、難易度が高いため長期インターンシップにて、募集をしている企業は多くはありません。しかし、アポイント獲得で成果を出すことができたら、商談を担わせてくれる企業は多くあります。商談は、多くのスキルを身に着けることができるため、成長したい学生や将来活躍したい学生は、一度経験してみることをおすすめします。
⑤受注・手配
商談がまとまったら、次は受注を行いサービスや商品の手配を行います。ここでのポイントは、いかに迅速に納品まで進めるかです。受注を確定させた後、商品を発注し手配をかける作業も営業の仕事です。
ここに手間取ってしまい時間がかかると、せっかくまとまった商談も「やっぱり考え直したい」と入金直前に取引がキャンセルされるリスクが高まります。
「購入してもらう」ことは、相手が購入する意思を示すだけではなく、入金してもらうまでが勝負となります。
⑥アフターフォロー
営業は商品が売れたらそれだけではありません。アフターフォローとは、商品を利用するうえでお客様にお困りごとがないかサポートし続けることを指します。
このサポートをすることで、取り扱う関連商品のさらなる販売や、リピートを狙い、購入後も接点を持ち続けるのも営業の仕事です。アフターフォロー自体は直接売上に大きく繋がるわけではありません。しかし、長期的に考えると非常に重要な手法です。
このように、営業は単に売るだけではなく、多くの業務をこなす必要があります。これらの業務は、企業ごとに、別の担当者が各々担当する場合もあれば、同じ営業担当者が行う場合もあります。
人と話すことが得意な人も苦手な人も、営業のどのポジションにつくかで適性は変わってきます。営業に興味を持つ学生は、営業の長期インターンシップに参加をして自身の適性を体感することをおすすめします。
2.なぜ学生時代に営業をした方がいいの？
営業に興味はあるけど、学生時代に経験した方がいいのか悩んでいる学生は多いと思います。
結論から言うと、学生時代に経験することをおすすめします。なぜなら、就活や入社後に使えるスキルが身につくからです。
ここでは、営業の経験からどういったスキルが身につくのか解説します。
2-1.コミュニケーション能力
一つ目は、コミュニケーション力です。営業は、自分の話す言葉で商材を提案していきます。そのため、非常にコミュニケーション力がつきます。
そして、このスキルは入社前に身に着けておくことが重要です。なぜなら、新卒に求めている必須の重要なスキルの一つがコミュニケーション力だからです。今では、人と話すことから離れていそうなエンジニア職にまでコミュニケーション力を求める企業も多くあります。したがって、入社してから身に着けようとしても遅いのです。
コミュニケーション力は、入社後や就活においても非常に重要になってきます。今の自分のコミュニケーション力が社会でも通用するか、振り返ってみることをおすすめします。
2-2.情報収集力
二つ目は、情報収集力です。実際に営業をかける前の情報収集を毎回行うことで、情報収集力を身につけることができます。営業は、営業スキルや、商品の知識はもちろん、その業界やお客様との話についていくためにも様々な情報を収集することが必要です。
仕事ができる人は、事前準備を欠かさず行います。Webサイトや本、新聞など時と場合によって様々な手段を使い分けながら情報を集め、信用できる情報と信用できない情報を取捨選択することは営業職だけではなく、情報社会に生きる私たちにとって必要な能力です。
また、就活においても現在自分が懸念している社会課題を聞いてくる場合もあります。このように、就活においても社会人になってからも必要なスキルが営業では身に付きます。
2-3.社会人としての基礎力
三つ目が、社会人基礎力です。営業職は、社内外の様々な人と接する機会が多く、社会での礼儀やマナーを意識する必要があるため、基礎力を高めることが可能です。
この力は会社に入社したら研修で教えてもらえるから学生時代には必要ないと考える人もいると思います。
しかし、社会人になってから身に着けるのは遅い場合があります。
就活において、面接官はこの学生が弊社の社員として社会に出ても恥ずかしくないかという点も見ています。したがって、話し方が学生気分のままであったり、基礎的なマナーが欠けていると、好印象を与えることができない可能性があります。
また、この基礎的な力は習慣を重ねることで身につきます。そのため、学生時代から学んでいる人と社会人になってから学ぶ人とでは、スタートダッシュに大きな差が出てしまうでしょう。
したがって、就活を成功させたい学生や将来活躍したい学生は、学生時代のうちに営業を経験しておくことをおすすめします。
3.学生におすすめする営業スキルがつくバイトをご紹介!!
じゃあ実際に営業ってどこで経験できるの？と疑問に思う学生も多いと思います。
ここでは、営業スキルが身につく方法をご紹介します。
3-1.コールセンターのアルバイト
一つ目は、コールセンターのアルバイトです。コールセンターのアルバイトは、「インバウンド」と「アウトバウンド」の二種類に分かれています。
①インバウンド
インバウンドは、主に既存顧客からの電話対応を行います。
例えば、お客様からの
・問い合わせ
・質問
・申し込み
・クレーム
に対応するのが主な業務であり、コールセンターから電話をかけることはありません。
どのような悩みを抱えたお客様が電話をかけてくるのか分からないため、瞬時に対応するスキルや適切な問題解決をする流れの構築スキルが身に付きます。
②アウトバウンド
アウトバウンドは、お客様に電話をかける別名テレアポ業務を行います。業務内容は、会社側が用意したリストに載った顧客相手に自社の商品やサービスを売り込むというものです。
要するに、営業をするためのコールセンターといえます。
電話相手が、商品を知らない状態のまま電話をかけるため、相手の課題は握力やトーク力が身に付きます。
3-2.長期インターンシップ
次にお勧めする営業スキルが身につく経験は、長期的インターンシップです。インターンシップでは、実際の「営業」を経験することができます。長期インターンシップで経験できる営業手法は多くあるため、一つ一つ紹介していきます。
①飛び込み営業
飛び込み営業とは、営業担当者が事前の予約やアポイントメントなしに、顧客の元を訪問して商品やサービスの販売を行う営業手法です。営業担当者は、通常、直接店舗や住宅を訪れたり、街中や商業施設で顧客に声をかけたりします。
飛び込み営業は、顧客との直接的な接触を通じて信頼関係を築き、即座の販売成果を上げることができる一方で、拒否や不在などの反応も多くあります。そのため、「場を盛り上げるトーク力」や「忍耐力」が身に付きます。
②テレアポ営業
テレアポとは、テレフォンアポインターの略称として呼ばれています。個人や企業などに電話をかけ、自社の商品やサービス提案をしたり、営業アポイントの電話をかけることが主な仕事です。アポインターは、対面で会わず電話で業務をするので、説明力や対応力などのコミュニケーション力、ビジネスマナーといった社会人基礎力が身に付きます。
そのため、「社会人に必要な基礎スキルを身に着けたい」や「人と話す力を鍛えたい」と考えている学生におすすめです。
③インサイドセールス
インサイドセールスは、企業のウェブサイトや申込みフォームへのお問い合わせがあったお客様に対して営業活動を行い、商談の機会をつかむ役割です。つまり、自社の商品やサービスに興味があるお客様に対して、営業をするということです。そのため、1から自分でお客様を探す必要はなく、商談も別の担当者に行ってもらうため、挑戦しやすい営業スタイルになっています。
そのため、「不安だけど営業長期インターンに挑戦したい」や「試しに営業を経験してみたい」と考えている学生におすすめです。
④フィールドセールス
フィールドセールスとは、営業担当者が主に外出して顧客との直接対面で商談や販売活動を行う営業手法です。営業担当者は、顧客先や商業施設を訪問し、商品やサービスの提案や販売、契約締結などを行います。
直接対面して商談することが多いため、「対面でのコミュニケーション力」や外出することが多いため「フットワーク力」が身に付きます。
⑤カウンターセールス
カウンターセールスは、商品やサービスを提供する場所で直接顧客に対応し、販売や取引を行う営業手法です。一般的には、店舗やカウンターの受付で行われる販売活動を指します。そのため、自分からお客様に出向くのではなく、お客様が来訪した際に対応をします。
カウンターセールスに来るお客様は、何か課題を抱えて来ます。したがって、お客様の要望を的確に理解する「課題把握力」や適切な提案や分かりやすい説明をする「伝える力」を身に着けることができます。
⑥カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、商品やサービスをすでに利用してくれている顧客に対して、気になる点や困りごとはないか、他に欲しいものがないかを確認し、離脱を防ぐことをします。
ビジネスでは、購入してくれたお客様にどれだけ長く利用してもらうかがカギです。
新しものを導入する際、使い方等が分からなくて、すぐに返品してしまうケースは少なくありません。いかに、先回りして購入者から出てきそうな課題を見つけ、解決していくかが重要になってきます。
想像されやすい営業とは違うかもしれませんが、カスタマーサクセスも重宝されている営業職です。
このように、長期インターンシップで経験できる営業には様々な方法があります。したがって、インターンシップを募集している企業を探し、自分のやりたい営業職種があるかどうか確認してみましょう。
4.「売る」ことだけが営業ではない！様々な営業職に挑戦してみよう！
本記事では、営業を学生時代に経験するか悩んでいる学生向けに解説をしました。
営業には様々なスタイルがあります。したがって、自分に合うか判断するには経験してみるしかありません。
ぜひ、自分の目的に合わせて学生時代のうちに、営業に挑戦してみましょう！
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